不動産の価格について考えるとき、
多くの方が最初に目にするのは
「売り出し価格」ではないでしょうか。
ポータルサイト（スーモやアットホーム等）に並ぶ数字、
チラシに大きく印刷された価格、
駅前の看板に掲げられた「〇〇万円」という文字。
それらはいかにも
その物件の“価格”であるかのように見えますが、
実は少し事情が異なります。
というのも、
その価格は
あくまで売主様の「希望価格」であり、
「実際にその金額で売れた価格」とは限らないからです。
不動産の世界には、
大きく分けて二つの価格があります。
ひとつは表に出ている「売り出し価格」、
もうひとつは実際に取引が成立した「成約価格」です。
住まいの購入や売却という、
人生でも大きな意思決定を行うのであれば、
本当に意識すべきなのは後者、
つまり「いくらで実際に取引されたのか」という事実のほうだと
私は考えています。
しかし、広告やニュースが
「成約価格」を伝えてくれることは多くありません。
伝えることが難しいということもあるかと思います。
たとえば、3,980万円で売り出されているマンションを見ると、
「このエリアの相場は4,000万円くらいなのだろう」と
無意識に感じてしまう方も多いのではないでしょうか。
ところが、
その物件が
実際には3,650万円で成約していたとしたらどうでしょう？
300万円以上の差があります。
この差は決して小さなものではありません。
住宅ローンの総支払額に換算すれば、
家族旅行に何度も行ける金額にもなりますし、
教育資金や老後資金にも大きく影響いたします。
「希望価格」が「相場」として考えられるか？
それでもなお、
多くの方が「売り出し価格」を基準に判断してしまいます。
理由はシンプルです。
売り出し価格は「見える情報」だからです。
誰でも簡単にアクセスでき、
一覧で並び、
比較もしやすい。
一方で、
成約価格は積極的に調べなければ
見えてきません。
人はどうしても、
手軽に手に入る情報に引きずられてしまうもののように感じます。
しかし、不動産において
「見える価格」が
必ずしも真実とは限りません。
売り出し価格は、
言ってしまえば、
売主様の「希望」や「戦略」が
反映された数字です。
少しでも高く売りたいという心理が乗るのは当然ですし、
相場より高めに設定して様子を見ることや、
値引き交渉を前提に
価格を設定することも珍しくありません。
弊社でも当然そうさせていただいております。
つまり、売り出し価格は
スタート地点であって、
ゴールではないのです。
これは、フリーマーケットの値札に近いものがあります。
最初の言い値がそのまま成立するとは限らず、
交渉によって下がることもあれば、
売れずに価格改定されることもあります。
一方の成約価格は、
売主様と買主様の思惑がぶつかり合い、
最終的に双方が納得して
合意した着地点です。
需要と供給、
金利、
景気、
周辺環境、
タイミングなど、
さまざまな現実的要素が織り込まれた結果の数字です。
だからこそ、
成約価格こそが
「本当の相場」だと言えるのです。
ここで、売主様と買主様、
それぞれの視点から考えてみましょう。
まず売主様の立場です。
できるだけ高く売りたいと思うのは自然なことです。
住宅ローンの残債や住み替え資金など、
事情を抱えている方も多いでしょう。
周囲の売り出し価格が高ければ、
「このくらいで売れるのでは」と期待したくなるのも無理はありません。
しかし、売り出し価格だけを根拠に
強気な設定をしてしまうと、
思わぬ落とし穴があります。
不動産は「最初の価格」が非常に重要です。
売り出して間もない物件は注目度が高く、
購入検討者も真剣に見ています。
このタイミングで、
相場とかけ離れた価格を付けてしまうと、
「高い物件」という印象が先に立ち、
検討対象から外されやすくなります。
結果として内見が入らず、
売却期間が長引き、
最終的には
値下げを繰り返すことになってしまいます。
長く市場に出ている物件は
「何か問題があるのでは」と疑われ、
さらに不利になるという悪循環も起こりがちです。
成約事例を基準に
現実的な価格設定を行うことは、
決して安売りではありません。
むしろ、市場と正面から向き合う合理的な戦略であり、
結果として早期かつ納得感のある売却につながる可能性が高まります。
次に買主様の視点です。
売り出し価格同士を比べて
「高い」「安い」と判断してしまいがちですが、
それだけでは、
本当の割高・割安は見えてきません。
たとえば、4,200万円と3,900万円の物件が並んでいれば、
後者が安く感じられるでしょう。
しかし成約価格の相場が3,600万円前後であれば、
どちらも実は相場より高いかもしれません。
成約価格を把握している買主様は、
「この条件なら過去にこの価格で成約しています」と
根拠を持って交渉できます。
一方で、それを知らなければ、
感覚的な値引き交渉になってしまいます。
不動産取引は情報量が
そのまま交渉力につながります。
成約価格は、買主様にとって大きな武器になるのです。
では、どのようにして成約価格を知ればよいのでしょうか。
国土交通省の「不動産取引価格情報検索」や
レインズマーケットインフォメーションなどの
公的データを活用する方法があります。
また、信頼できる不動産会社に
具体的な事例を確認することも有効です。
少し手間はかかりますが、
その一手間が数百万円の差を生むこともあります。
不動産には定価がありません。
同じ間取りや広さ、
築年数であっても、
条件やタイミングによって
価格は大きく変わります。
だからこそ、唯一の客観的な指標が
「実際にいくらで売れたか」という履歴なのです。
広告の華やかな数字に目を奪われるのではなく、
静かに積み重ねられた成約の事実に目を向けること。
それが後悔しない取引への近道だと私は思います。
もし次に物件情報を見る機会がありましたら、
ぜひこう自問してみてください。
「これは売りたい価格でしょうか。それとも実際に売れた価格でしょうか。」
その視点を持つだけで、
不動産の見え方は大きく変わります。
そしてその気づきこそが、
納得のいく不動産取引への第一歩になるはずです。
久賀田 康太
寝屋川高校卒
関西大学法学部卒
住友不動産販売株式会社を経て、現職
（保有資格）
宅地建物取引士
マンション管理士
賃貸不動産経営管理士
管理業務主任者（未登録）
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